La cualificación del tráfico que llega a tu web es el siguiente paso en tu apuesta de mejora de estrategia digital. No nos vale solo con saber que tenemos una visita, sino queremos saber como mejorar la experiencia que hay detrás de ese tráfico antes, durante y después de su visita.
Hace años ví un anuncio de la marca de neumáticos Pirelli en el que utilizaban un slogan que encaja perfectamente al artículo que me gustaría desarrollar: “La potencia sin control no sirve de nada“. Me parecía significativo relacionar el lanzar de forma masiva tráfico contra la web de nuestro alojamiento y la necesidad de cualificarlo y tener el control sobre este.
Tengo la impresión que en la mayoría de los casos nos preocupamos de acaparar una visibilidad cara y enmascarada que puede no estar repercutiendo en nuestra cuenta de resultados. Es importante que tengamos desarrollada la cadena de valor en relación al viajero y tener los recursos tanto humanos como tecnológicos necesarios para trabar de manera estructurada y sobre resultados.
Desde un punto de vista práctico y no entrando en demasiados detalles, me gustaría analizar algunas formulas simples que nos puedan llevar a cualificar la inversión en captación de tráfico que realizamos desde nuestro alojamiento. Es importante que apostemos en todo momento en saber si obtenemos el tráfico que más se adecúa a nuestro producto a través de articular la estrategia que mejor conecte con nuestro público objetivo. Aquí algunas acciones básicas para poder cualificar el tráfico de nuestra web para aumentar los ratios de conversión y optimizar nuestra inversión:
- Trabaja sobre las necesidades de tu público. Realiza ofertas y propuestas de valor que conecten directamente con las necesidades de tu audiencia. Define tu buyer persona al máximo para estructurar toda la estrategia que buscas desarrollar, tanto a nivel de producto como de generación de visibilidad entorno a el.
- Optimiza la web de tu alojamiento. Antes o después los viajeros deberán pasar por tu web si buscan un producto en el que tu alojamiento está bien posicionado. Si nuestra marca es muy potente podrán llegar directamente a nuestra web, si nos posicionamos sobre un producto concreto “disparamos” a través de SEO/SEM o incluso con el denominado Efecto Billboard, si les generamos curiosidad a través de Otas o Metabuscadores. Planifica una web que cubran cada una de los “pains” de tu clientes y tenga secciones concretas para cubrirlas (claves para cualificar). Las webs deben hacerse sobre una proyección de tu buyer persona y de cuales son las necesidades planteadas (lo comentábamos en el punto anterior).
- Elige el motor de reservas adecuado. Es importante cuidar “la hora de la verdad” con una herramienta que mejor los ratios de conversión de nuestra web. Es el momento más delicado de todo el proceso de reserva. Es importante que el motor cubra tanto la parte operativa como la analítica. Conseguir que un motor de reservas se adapte completamente a nuestra oferta, nos dar visibilidad a la posible oferta complementaria y que a su vez permita traquear todo entro de la relación permanente con la web no es tarea fácil. En el mercado hoy en día siguen existiendo soluciones rígidas que siguen poniendo trabas a las necesidades de los alojamientos.
- Analiza las páginas de destino de tus estrategias de SEO y SEM. Es importante que tengamos claro donde lanzamos y que tráfico estamos lanzando a cada página de aterrizaje o de destino. Saber cualificar el tráfico es importen no solo por tener al día nuestro CRM sino por saber que imagen tiene el viaje de nuestro producto. Cuidar estas páginas de aterrizaje sobre una estético y minimizando al máximo tanto fugas tanto de tráfico como de atención es esencial.
- Premia a tu audiencia con recursos de valor. Para que un alojamiento sea la referencia en asociación sobre un destino tiene que ser el agente que más se lo curre y que más contenido de valor aporte sobre el mismo. Ejemplo: Si somos un hotel muy importante en la Sierra de Gredos para un viajero amante de naturaleza, sería interesante que el hotel nos facilitará información sobre rutas, actividades de aventura, gastronomía tradicional…, (Aquí tiene ideas para premiar a tu público y recabar leads en tu estrategia de contenidos)
- Mide el retorno y la conversión de tus acciones. La medición aunque aburrida y tediosa es una labor importante en los procesos de mejora contínua. Contar con reportes sobre las campañas y analizarlos nos permite tener una visión estratégica de que acciones han funcionado, hacia donde optimizar nuestro producto o miran curiosidades como que canales son los que más vinculados están con las reservas. Nunca acertaremos al 100% pero si que podemos contrastar que esta funcionando y en las reuniones de equipo poner en común que ha demando más el viajero para realizar “fuego de cobertura” desde el departamento de marketing del hotel o de cualquier que sea nuestro modelo.
Una vez llegados a este punto y si me habéis hecho caso sería interesante que contarais con algún software de scoring. De esta manera tendréis visibilidad en tiempo real de la calidad de cada lead de vuestra BBDD para realizar un tipo u otro de acciones. Los CRMs son herramientas vivas que ligadas a la estrategia de marketing y comercial de nuestro hotel nos ayudará a mejorar nuestra rentabilidad.
