Buyer Persona: Del cliente hacia tu mercado (A la inversa “CACA” )

El Inbound Marketing y el trabajar sobre perfiles de Buyer Persona plantea un modelo honesto y responsable con el mercado. La figura del buyer persona permite simplificar la estrategia comercial y evitar el bombardeo de ruido sobre aquellos clientes que no quieren escuchar nuestras mierdas (bien porque no son cliente potencial o no están “hot” para la compra”.

La principal palabra en marketing, independientemente del entorno, es la palabra CLIENTE. El Inbound Marketing nace con la filosofía de conectar marcas y clientes en un proceso de aporte de valor natural. Puede que eso se corrompa en muchos casos, es complicado determinar donde están los limites, pero el concepto conecta con el sentido común de honestidad. No solemos comprar o mejor dicho, no nos satisface plenamente el marketing en si mismo. Tiene mucho más sentido adquirir el mejor producto ligado a la comunicación de su aporte de valor al consumidor. En esta línea y tras dar vueltas al tema, me parecía interesante transmitir algunas reflexiones sobre esta metodología de Inbound Marketing vinculada a proyectos turísticos y a la definición de perfiles de buyer persona.

Recogida de un libro que me encanta, que seguro muchos conocéis Siddhartha de Hermann Hesse:

El mundo mismo, lo que existe a nuestro alrededor y en nuestro propio interior, nunca es unilateral. Siddhartha

Muchos de los problemas que me encuentro en el día a día de algunos proyectos es la unilateralidad con la que se trata el tema. Cuanto menos en el proceso de adquisición de un producto turístico hay dos figuras (el cliente y la empresa de servicios), por lo que no debemos obsesionarnos en plantear el escenario en el que la compañía es el epicentro de la actividad (esto ya pasó a la historia). El turismo es una “cadena” de eslabones muy bien conectados que buscan la satisfacción del cliente.  Además, no debemos olvidarnos  que nos movemos en un mercado de sobreoferta y eso nos exige estar permanentemente mirando que hace el cliente. (Lo de tratar de arrastrarle a vuestro negocio no tiene mucho sentido ni mucha lógica… ¿El cliente siempre tiene la razón?)

Es importante tener en cuenta antes de definir el buyer persona nuestra filosofía de marca. Simon Sinnek y su circulo de oro lo explica muy bien. Necesitamos tener claro nuestro “Para que” antes de lanzarnos al mercado, ya que nuestro “Para que” y el de nuestro Buyer Persona debe de estar conectado. No será el mismo cliente “potencial” para un Agroturismo en la Sierra de Madrid que un hotel hotel “todo incluido” en Punta Cana. Si partimos de la base que tenemos claros nuestros Why? How? What? podemos avanzar con el buyer persona.

Me he levantado con ganas de explicar porque me parece tan importante diseñar y trabajar sobre modelos de Buyer Persona. Respondo a 5 preguntas, y si algo no queda claro comenta el artículo y te responderé encantado:

Primera Pregunta: ¿Por qué pagar a una agencia para definir el Buyer Persona para mi negocio?

Tiene mucho más sentido trabajar sobre perfiles de cliente tipo enriquecidos permanentemente con los datos de nuestro CRM que trabajar sobre las impresiones que cada miembro del departamento de marketing/comercial. Aterrizar conceptos a realidades tangibles facilitará el lanzamiento de campañas más dirigidas sobre necesidades del cliente. El objetivo a través de una agencia es definir muy bien el cliente y a partir de ahí desarrollar toda la estrategia digital.

Segunda Pregunta: ¿Nos va a salir por un pico definir mis buyer persona?

La respuesta es NO. Será necesario realizar un proceso en el que se necesitará información e incluso “clientes tipo” que nos facilite la propia compañía. A partir de ahí nos ponemos a trabajar dentro de nuestra metodología adaptada a la empresa. Un ejemplo de esta dinámica de trabajo para desarrollar el buyer persona es:

• Investigar: Entrevistar a los clientes y recolectar información sobre éstos para conocer sus hábitos de consumo (qué necesitan, qué les preocupa, cuál es su proceso de búsqueda, qué podemos ofrecerles…).
• Examinar: Estudiar los diferentes datos recopilados en la fase de investigación para obtener indicios sobre el comportamiento del target.
• Ordenar: Disponer toda la información recogida en un esquema que organice de manera más visual los datos.
• Crear: Definir el buyer persona, humanizarlo de alguna manera (darle nombre, ponerle rostro, definir su personalidad…).

*Sobre este modelo escuchamos al cliente y a la información que nos puede facilitar. Recopilar “Data” para optimizar este proceso será tarea de nuestro equipo para optimizar al máximo el resultado.

Tercera Pregunta: ¿Qué ocurre cuando tenemos definido nuestros perfiles de buyer persona?

La realidad es que solemos tener caras de sorpresa. Definir el perfil de cliente te exige readaptar tu estrategia de marketing sobre necesidades de tu cliente. Incluso a realizar cambios y mejoras en tu producto que hagan tu negocio más atractivo para tu o tus modelos de buyer persona. Un ejemplo: No tendría sentido tener un hotel para viajero alemanes sensibilizado en calidad y sostenibilidad y no contar con la certificación TUV. Sobre el modelo planteado debemos plantear una estrategia específica, articular acciones sobre el producto y medir si realmente nuestra estrategia de inbound está funcionando.

Cuarta Pregunta: ¿Es necesario algún tipo de software para implantar una metodología de Inbound Marketing?

Esta pregunta es inteligente y arroja realidad a este tema. Hace unos meses monté un artículo vinculado con este tema (Herramientas para una estrategia de Inbound Marketing Low Cost). En este caso dependerá del nivel de análisis y de seguimiento que quieras realizar del tema. Puedes desde trabajar con herramientas accesibles y económicas  de código abierto como Mautic, realizar tu propio mix de herramientas (Ejemplo: Acumbamail+Instapage+Wordpress) o trabajar con softwares como Infusionsoft o Hubspot que tienen integradas diferentes funcionalidades. Es un coste asumible dado el nivel de detalle a nivel comercial y de inteligencia de negocio que vamos a poder desarrollar desde nuestra empresa.

Quinta Pregunta: ¿Vamos a depender de una Agencia de Marketing de por vida?

La respuesta es “depende” del nivel de autonomía que pueda asumir tu empresa. Si dispones de la capacidad de tener un departamento interno, formado y actualizado sobre esta tecnología será una decisión estupenda. En mi caso estudié un Máster de Inbound Marketing en IEBS, además puedes conseguir certificaciones gratuitas de estos sistemas, en concreto Hubspot tiene su Academy que te ayudará a formarte en el concepto de Inbound y en su tecnología. Por otro lado la opción subcontratar el servicio y prueba también es interesante y más asumible para una empresa que no se quiera cargar de personal para un text. Analizar la viabilidad de este cambio de modelo ayudará tanto a mejorar a nivel de producto como ahorrar en costes, dado que se comunica en tiempo y en usuario sobre el momento de la necesidad de demanda.

Sobre estas ideas lanzadas al aire es importante que te platees un cambio de metodología responsable con tu cliente. La tecnología es accesible y los costes son asumibles en cuanto tengas un producto competitivo y tengas claro los objetivos de este. Aquí te aportamos algunas ideas para desarrollar tus propios buyer persona, está enfocado en hoteles pero puedes adaptarlo a tu negocio.

Desde Asiri Marketing te animamos a trabajar bajo metodología Inbound Marketing y si en algún momento necesitas que te echemos una mano cuenta con nosotr@s.