De acuerdo con un estudio realizado por Phocuswright, el 74% de las reservas de hoteles independientes en Europa proceden de una OTA. Seguro que esta noticia no les habrá sentado muy bien a muchos hoteleros que se estén dejando de un 15% a un 25% por el camino…, (pese a todas las ventajas que supone tener un vendedor a tiempo completo), que luego se me enfadan mis amigos de las Ota`s, y ni mucho menos. Esto va un poco por el hecho de ahorrar costes y potenciar la “vía directa” sin intermediarios y sin coste (otra milonga igual, siempre mantener nuestra infraestructura de venta tiene coste).

Esto va de que que mediante el aumento de los ingresos directos, disminuye el coste de adquisición y y por lo tanto el beneficio o el dinero que puede destinarse a la captación y mejoras que potencien más los ingresos directo. Todo se resume en ganar autonomía y no poner todos los “huevos” en la misma cesta.

Por lo tanto, se me ocurren algunas ideas que se deberían implementar en todo hotel que quiera potenciar este canal (como podría ser cualquier otro). Pasamos de trabajar con un motor básico, no tener blog y tener unas fotos mediocres en la web… a todo lo contrario.

La idea es clara, toca profesionalizar, profesionalizar y profesionalizar

Empezamos entonces con las acciones para mejorar la reserva directa del hotel:

  1. Asegúrese de que el motor de reservas de la web funciona, es fácil y aceptar todas las formas de pago. Creo que ha quedado bastante claro en la “negrita”… básicamente, asegúrese de que los clientes no se marean en el proceso de reserva y que se acepten todas las formas posibles de pago (incluyendo Paypal, Bitcoin, etc.) de manera que pueda asegurarse que no se están perdiendo posibles reservas directas.
  2. Utilizar programas de fidelidad para incentivar a los clientes asiduos. Es mucho más caro conseguir nuevos clientes (6 a 7 veces más caro) De lo que es mantener un cliente que ya está captado.  La probabilidad de vender a un cliente existente es de 60 a 70% … mientras la probabilidad de vender a un nuevo prospecto es de 5 a 20%. Una de las mejores maneras de generar recurrencias en las reservas es mediante la implementación de un programa de fidelización que ofrezca un servicio personalizado al cliente. El objetivo es convertir un huésped que llego como cliente OTA para que en un futuro lo haga de forma directa.
  3. El precio de la habitación no es el mismo en su propio sitio web. Aunque pueda parecer surrealista un gran número de hoteles continúan ofreciendo sus mejores tarifas a través de la OTA en lugar de su propio sitio web. Debido a que la mayoría de los consumidores son compradores sensibles al precio. Ya no te decimos que lo mejores (algo complicado con el tema de la paridad sobre nuestras espaldas) pero si que lo iguales y lo “endulces” a ser posible. Bien es cierto que en determinados caso los cupos pueden estar haciéndonos la puñeta…, pero bueno, vamos a intentar a ser un poco serios con este tema.
  4. Simplificar sus opciones de precios. Los viajeros están buscando sobre todo una cosa: un buen precio (el mejor). Esto no quieren decir que tenemos que jugar a los acertijos y hacerles averiguar ocho diferentes opciones de precios con el fin de encontrar la mejor tarifa. Al igual que con el proceso de reservas y el motor de reservas, siempre es mejor que esta fase sea sencilla
  5. Hacen que sea más fácil encontrar el botón ‘reservar’ en cada página de su sitio web. Algunos viajeros pueden considerar que no se ofrece un motor de reservas en el sitio web si no ven una llamada a la acción que se muestra claramente en cada página (como nunca se sabe qué páginas van a considerar antes de decidir reservar). El botón debe ser grande, de colores brillantes y se coloca en una posición de prominencia para reunir tanta atención como sea posible.
  6. Regístrese con todas las plataformas de reserva de último minuto.Las reservas de ultimo momento siguen aumentando y los hoteleros deben tener una estrategia completa de gestión de ingresos diseñada para atraer a las reservas de última hora.  El hecho de tener presencia en estas plataformas (aunque no tengamos una excesiva disponibilidad) nos permite ser visibles dentro de un público que es sensible en tiempo y que nos podrá contactar en un momento generando la recurrencia necesaria que la reserva directa necesita.

Aunque pueda parecer muy básicas estas 6 cuestiones creo que sería necesarias que te las plantearas y analizaras cual es la situación de tu hotel. Muchas veces por dejadez o por falta de tiempo nos relajamos en dejar que las Ota`s nos vendan, y puede que sea un buen camino en determinados casos, pero creo que otro muy interesante podría ser tratar de arrebatar reservas de viajeros que en muchos casos salen carísimos al hotel y que terminan durmiendo en casa. No me parece inteligente que ese cliente que duerme en “nuestra casa” se vaya sin saber que la próxima vez que vuelva y reserve por el hotel tendrá algunas ventajas.

¿Te animas a  mejorar la reserva directa del hotel?