Determinar la estrategia de relación con el viajero a través de aporte de valor sobre los canales adecuados, permitirá cualificar el tráfico y optimizar los recursos destinados a la captación.

Partiendo de un planteamiento de Buyer Persona y tras definir una estrategia de distribución clara, es importante saber canalizar el tráfico y las reservas sobre la tipología de los diferentes canales que conectan al hotel o al alojamiento con el viajero. Este puede ser un estupendo punto de partida sobre el que trabajar cualquier equipo de marketing, comercialización o Revenue Management. El poder hacer confluir estos departamentos a través de una estrategia planificada que permita sincronizar una oferta  adecuada y a una demanda precisa, facilitará el distribuir a un mejor coste con una mayor satisfacción del cliente.

Proceso de distribución hotelera y relación viajero hotel

Este puede ser una de las mejores gráficas que he encontrado en internet para entender la distribución del alojamiento turístico y la relación que se establece con el viajero. Es importante que situemos al viajero en el centro de la estrategia digital y planteemos como podemos obtener el tráfico más cualificado para redirigirlo a nuestra propia web y ahí que pueda convertir al menor coste posible.  A partir de este razonamiento podemos empezar a analizar qué canales intervienen en el proceso de compra del viajero y como podemos desde nuestra capacidad “introducirnos” de la manera más natural aportando la mejor propuesta de valor posible. Aquí van los canales que desde el hotel podemos potenciar directamente la reserva:

  • Motores de Búsqueda. Los resultados de búsqueda son uno de los medios de consulta de información referentes a viajes más utilizados. La validación de medios de información y la consulta sistemática ante los viajes es una de las fases más importantes a la hora de reforzar determinados procesos de compra. Mantener una estrategia de posicionamiento orgánica en contacto directo con nuestro producto y nuestra demanda es importante para asegurarnos volúmenes de tráfico segmentados a costes relativamente bajos.
  • Metabuscadores. Los metabuscadores tanto bajo estrategias de CPC o CPA son canales de tráfico relativamente interesantes. Con una fuerte vinculación a la situación de paridad de precios, los metabuscadores son una herramienta natural de comparación de tarifas sobre viajeros que basan su decisión principalmente sobre el precio. De esta forma nos interesa analizar el coste de este canal y la visibilidad sobre tipologías de viajero que realmente nos interesen captar.
  • PPC. Contar con una flujo de tráfico de pago controlado sobre palabras clave potencialmente interesantes es necesario y podríamos decir que obligatorio. Hacer SEM sobre nuestra marca, captar volúmenes de tráfico cualificado sobre nuestro mercado y redirigir este tráfico a páginas de aterrizaje optimizadas a la conversión son un planteamiento básico sobre una captación PPC para nuestro alojamiento.
  • Video Marketing. Youtube es a día de hoy el segundo buscador más utilizado en España después de Google. Las búsquedas sobre contenidos en formato vídeo no deja de crecer y el aporte de valor al cliente es significativo. Contar con tráfico que enriquezca nuestro contenido, que aumente los tiempos de permanencia de la web y genere visibilidad sobre nuestro producto.
  • Plataformas de opinión. Las opiniones y las puntuaciones en relación a el feedback de otros viajeros son parámetros significativos a la hora de incidir en los procesos de toma de decisión. Contar con una presencia controlada en este tipo de plataformas nos permite gestionar y aprender de la auditoría contante y gratuita del viajero.
  • Blogs. La potencia de los blogs a nivel posicionamiento orgánico y la capacidad de arrastre de seguidores de los bloggers hace que este sea un factor importante a tener en cuenta. Además el peso de los blogs en generación de backlinks hace que forzar esas menciones a nivel de calidad o previo pago tenga un valor añadido.
  • EmailsEl email debe ser una de las claves para forzar el cliente recurrente o para repescar ese viajero que reserva a través de intermediarios. Una medio de comunicación directo con el viajero a un bajo coste y con una gran capacidad de aporte de valor. Tratar este dato a través de un CRM bajo un sistema de Scoring puede ser una de las mejores decisiones para sacar el máximo partido a este dato.

Analiza estos canales y distribuye tu presupuesto para aprovechar al máximo el tráfico que se genera alrededor del viajero. Potencia estas acciones y genera el mayor volumen posible de reservas directas que eliminen costes y potencien la fidelización.